Najbardziej skondensowane równanie na miesięczny wynik w sprzedaży (nie tylko ubezpieczeń na życie):
M - Manpower (łączna liczba ludzi mogących sprzedawać w twoim zespole, strukturze, agencji)
A - Activity (procent aktywnych osób w miesiącu, ile dokonało przynajmniej jednej sprzedaży)
P - Productivity (liczba sprzedaży na jedną aktywną osobę)
A - Average case size (średnia wielkość sprzedaży)
Równanie jest mnożeniem M x A x P x A. Z jednej strony daje wynik sprzedaży, z drugiej strony wiele mówi o jakości zespołu czy agencji oraz przyjętej strategii sprzedaży. Pozwala też odkryć, w którym miejscu niewielka poprawa efektywności może przynieść istotną zmianę wyniku.
Popatrzmy na dwa przykłady.
Zespół 1
M - 10 osób
A - 80%
P - 4 polisy na jedną osobę aktywną w miesiącu
A - 3000 PLN składki średnio na polisę
Wynik sprzedaży = 96 000 PLN składki
Zespół 2
M - 38 osób
A - 53%
P - 2 polisy na jedną osobę aktywną w miesiącu
A - 2400 PLN składki średnio na polisę
Wynik sprzedaży = 96 000 PLN składki
Dwa zespoły, ten sam łączny wynik sprzedaży, ale jakże różne poziomy efektywności (a może przyjęte strategie...). Warta wiedzieć jaka jest moja M.A.P.A.
