Nie... Po siedmiokroć nie

Przeglądając swoje archiwum trafiłem na zapisany, już nie pamiętam gdzie i w jakich okolicznościach, tekst:

Nie rozglądaj się - bo możesz zobaczyć coś niepotrzebnego.
Nie nasłuchuj - bo możesz usłyszeć nie to, co byś chciał.
Nie rozmyślaj - bo za dużo zrozumiesz.
Nie podejmuj decyzji - bo możesz się pomylić.
Nie spaceruj - bo możesz się potknąć.
Nie biegaj - bo możesz się przewrócić.
Nie używaj życia - bo możesz umrzeć.

PS. Nie poddawaj się zmianom - bo możesz się rozwinąć.

B.E.A.K. - czyli czego nauczyłem się od Normana Levine'a

Jednym z największych ludzi jakich spotkałem w biznesie ubezpieczeń na życie jest bez wątpienia Norman G. Levine. Człowiek, którego śmiało mogę nazwać swoim mentorem i przyjacielem. Po raz pierwszy spotkałem go w 2009 roku na Kongresie MDRT kiedy to zaczęła mi kiełkować w głowie myśl o zaproszeniu go na konferencję w Polsce (co stało się faktem rok później). Od tego czasu wiele się od niego nauczyłem zarówno w obszarze sprzedaży, jak i zarządzania sprzedażą. Norm ma niezwykłą umiejętność zamykania w jednym zdaniu istoty rzeczy.

Jego zdaniem to, czym menedżerowie w biznesie ubezpieczeń na życie powinni zajmować się w pracy z ludźmi można zamknąć w akronimie B.E.A.K. - czyli w języku angielskim pazur.

B - jak believe, wiara w biznes ubezpieczenia na życie i wiara w samego siebie
E - jak enthusiasm, entuzjazm we wszystkim czego się podejmujemy
A - jak activity, aktywność; bez niej najlepszy nawet plan pozostaje niczym
K - jak knowledge, wiedza

Skupienie przez menedżera na tych czterech obszarach (ale skupienie konsekwentne) jest gwarantem sukcesu.

Autor bloga razem z Normanem Levinem podczas konferencji LAMP 2012,
dorocznego spotkania menedżerów sprzedaży ubezpieczeń na życie
skupionych w GAMA Interntational, której Norman jest byłym Prezydentem

Norman G. Levine jest jednym z najbardziej wybitnych konsultantów sprzedaży na świecie, międzynarodowym mówcą i trenerem biznesu. O swojej drodze do sukcesu w sprzedaży usług finansowych dzielił się z ponad pół milionem słuchaczy w 23 krajach świata. Osiągnął niezwykłe sukcesy w sprzedaży i zarządzaniu sprzedażą na skalę międzynarodową. Członek Top of the Table (elity spośród członków Million Dollar Round Table). Niezależnie od wielkich sukcesów w sprzedaży, jeden z najlepszych menedżerów w zarządzaniu sprzedażą usług finansowych w historii – dwukrotnie zbudował agencję wartą 100 milionów dolarów. Były prezydent GAMA International, stowarzyszenia skupiającego menedżerów sprzedaży branży ubezpieczeń na życie. Jego kariera trwa nieprzerwanie od 1948 roku.

Dzieli się swoim doświadczeniem również poprzez swoje książki, takie jak: High Trust Leadership, Selling with Silk Gloves, Not Brass Knuckles; Yes You Can; How to Build a $100,000,000 Agency; From Life Insurance to Diversification; The Norman Levine Reader; oraz Passion For Compassion.

Poprzez swoje ogromne doświadczenie, sukcesy i unikalne strategie angażuje słuchaczy do natychmiastowego działania i ambitnego realizowania swoich planów.

W swojej karierze został uhonorowany przez:

• Top of the Table - The Million Dollar Round Table - najwyższy poziom osiąganej sprzedaży usług finansowych na świecie.

• Master Agency Award - The GAMA International - najlepsze wyniki zarządzania sprzedażą na świecie.

• Manager’s Hall of Fame - najwyższa branżowa nagroda za nieprzeciętne osiągnięcia w zarządzaniu sprzedażą.

• John Newton Russell Memorial Award - nagroda przyznawana raz w roku osobie najbardziej zasłużonej dla rozwoju branży usług finansowych.

Jaka jest twoja M.A.P.A. ?

Najbardziej skondensowane równanie na miesięczny wynik w sprzedaży (nie tylko ubezpieczeń na życie):

M - Manpower (łączna liczba ludzi mogących sprzedawać w twoim zespole, strukturze, agencji)
A - Activity (procent aktywnych osób w miesiącu, ile dokonało przynajmniej jednej sprzedaży)
P - Productivity (liczba sprzedaży na jedną aktywną osobę)
A - Average case size (średnia wielkość sprzedaży)

Równanie jest mnożeniem M x A x P x A. Z jednej strony daje wynik sprzedaży, z drugiej strony wiele mówi o jakości zespołu czy agencji oraz przyjętej strategii sprzedaży. Pozwala też odkryć, w którym miejscu niewielka poprawa efektywności może przynieść istotną zmianę wyniku.

Popatrzmy na dwa przykłady.

Zespół 1
M - 10 osób
A - 80%
P - 4 polisy na jedną osobę aktywną w miesiącu
A - 3000 PLN składki średnio na polisę

Wynik sprzedaży = 96 000 PLN składki


Zespół 2
M - 38 osób
A - 53%
P - 2 polisy na jedną osobę aktywną w miesiącu
A - 2400 PLN składki średnio na polisę

Wynik sprzedaży = 96 000 PLN składki

Dwa zespoły, ten sam łączny wynik sprzedaży, ale jakże różne poziomy efektywności (a może przyjęte strategie...). Warta wiedzieć jaka jest moja M.A.P.A.