Nie... Po siedmiokroć nie

Przeglądając swoje archiwum trafiłem na zapisany, już nie pamiętam gdzie i w jakich okolicznościach, tekst:

Nie rozglądaj się - bo możesz zobaczyć coś niepotrzebnego.
Nie nasłuchuj - bo możesz usłyszeć nie to, co byś chciał.
Nie rozmyślaj - bo za dużo zrozumiesz.
Nie podejmuj decyzji - bo możesz się pomylić.
Nie spaceruj - bo możesz się potknąć.
Nie biegaj - bo możesz się przewrócić.
Nie używaj życia - bo możesz umrzeć.

PS. Nie poddawaj się zmianom - bo możesz się rozwinąć.

B.E.A.K. - czyli czego nauczyłem się od Normana Levine'a

Jednym z największych ludzi jakich spotkałem w biznesie ubezpieczeń na życie jest bez wątpienia Norman G. Levine. Człowiek, którego śmiało mogę nazwać swoim mentorem i przyjacielem. Po raz pierwszy spotkałem go w 2009 roku na Kongresie MDRT kiedy to zaczęła mi kiełkować w głowie myśl o zaproszeniu go na konferencję w Polsce (co stało się faktem rok później). Od tego czasu wiele się od niego nauczyłem zarówno w obszarze sprzedaży, jak i zarządzania sprzedażą. Norm ma niezwykłą umiejętność zamykania w jednym zdaniu istoty rzeczy.

Jego zdaniem to, czym menedżerowie w biznesie ubezpieczeń na życie powinni zajmować się w pracy z ludźmi można zamknąć w akronimie B.E.A.K. - czyli w języku angielskim pazur.

B - jak believe, wiara w biznes ubezpieczenia na życie i wiara w samego siebie
E - jak enthusiasm, entuzjazm we wszystkim czego się podejmujemy
A - jak activity, aktywność; bez niej najlepszy nawet plan pozostaje niczym
K - jak knowledge, wiedza

Skupienie przez menedżera na tych czterech obszarach (ale skupienie konsekwentne) jest gwarantem sukcesu.

Autor bloga razem z Normanem Levinem podczas konferencji LAMP 2012,
dorocznego spotkania menedżerów sprzedaży ubezpieczeń na życie
skupionych w GAMA Interntational, której Norman jest byłym Prezydentem

Norman G. Levine jest jednym z najbardziej wybitnych konsultantów sprzedaży na świecie, międzynarodowym mówcą i trenerem biznesu. O swojej drodze do sukcesu w sprzedaży usług finansowych dzielił się z ponad pół milionem słuchaczy w 23 krajach świata. Osiągnął niezwykłe sukcesy w sprzedaży i zarządzaniu sprzedażą na skalę międzynarodową. Członek Top of the Table (elity spośród członków Million Dollar Round Table). Niezależnie od wielkich sukcesów w sprzedaży, jeden z najlepszych menedżerów w zarządzaniu sprzedażą usług finansowych w historii – dwukrotnie zbudował agencję wartą 100 milionów dolarów. Były prezydent GAMA International, stowarzyszenia skupiającego menedżerów sprzedaży branży ubezpieczeń na życie. Jego kariera trwa nieprzerwanie od 1948 roku.

Dzieli się swoim doświadczeniem również poprzez swoje książki, takie jak: High Trust Leadership, Selling with Silk Gloves, Not Brass Knuckles; Yes You Can; How to Build a $100,000,000 Agency; From Life Insurance to Diversification; The Norman Levine Reader; oraz Passion For Compassion.

Poprzez swoje ogromne doświadczenie, sukcesy i unikalne strategie angażuje słuchaczy do natychmiastowego działania i ambitnego realizowania swoich planów.

W swojej karierze został uhonorowany przez:

• Top of the Table - The Million Dollar Round Table - najwyższy poziom osiąganej sprzedaży usług finansowych na świecie.

• Master Agency Award - The GAMA International - najlepsze wyniki zarządzania sprzedażą na świecie.

• Manager’s Hall of Fame - najwyższa branżowa nagroda za nieprzeciętne osiągnięcia w zarządzaniu sprzedażą.

• John Newton Russell Memorial Award - nagroda przyznawana raz w roku osobie najbardziej zasłużonej dla rozwoju branży usług finansowych.

Jaka jest twoja M.A.P.A. ?

Najbardziej skondensowane równanie na miesięczny wynik w sprzedaży (nie tylko ubezpieczeń na życie):

M - Manpower (łączna liczba ludzi mogących sprzedawać w twoim zespole, strukturze, agencji)
A - Activity (procent aktywnych osób w miesiącu, ile dokonało przynajmniej jednej sprzedaży)
P - Productivity (liczba sprzedaży na jedną aktywną osobę)
A - Average case size (średnia wielkość sprzedaży)

Równanie jest mnożeniem M x A x P x A. Z jednej strony daje wynik sprzedaży, z drugiej strony wiele mówi o jakości zespołu czy agencji oraz przyjętej strategii sprzedaży. Pozwala też odkryć, w którym miejscu niewielka poprawa efektywności może przynieść istotną zmianę wyniku.

Popatrzmy na dwa przykłady.

Zespół 1
M - 10 osób
A - 80%
P - 4 polisy na jedną osobę aktywną w miesiącu
A - 3000 PLN składki średnio na polisę

Wynik sprzedaży = 96 000 PLN składki


Zespół 2
M - 38 osób
A - 53%
P - 2 polisy na jedną osobę aktywną w miesiącu
A - 2400 PLN składki średnio na polisę

Wynik sprzedaży = 96 000 PLN składki

Dwa zespoły, ten sam łączny wynik sprzedaży, ale jakże różne poziomy efektywności (a może przyjęte strategie...). Warta wiedzieć jaka jest moja M.A.P.A.

Przywództwo

W sierpniowym numerze magazynu Success Darren Hardy przypomniał definicję przywództwa generała Dwighta D. Eisenhowera:

„Przywództwo to sztuka sprawiania, by ktoś inny zrobił to, co ty chcesz, ponieważ on sam tego chce.”
Dwight D. Eisenhower



Dwight D. Eisenhower jest przykładem na to, że przywództwo potrafi mieć wiele oblicz. Nie był typem frontowego dowódcy, który zawsze był z ludźmi na pierwszej linii walki. jak chociażby generał Patton. Mawiano, że był generałem zza biurka ale zawsze starał się mieć to biurko jak najbliżej ludzi. Jednakże to on poprowadził jako głównodowodzący inwazję aliantów w Europie podczas drugiej wojny światowej w 1944 roku, co przeważyło szalę zwycięstwa. To on zwieńczył swoją drogę lidera dwiema kadencjami jako prezydent USA.

Powszechnie znane jest jego przemówienie skierowane do wojsk sprzymierzonych, nagrane i wyemitowane w dniu inwazji w Normandii.

Dwight David Eisenhower
Krucjata w Europie
Rozkaz do wojsk nadany przez BBC 6 czerwca 1944 roku

Żołnierze, marynarze i lotnicy Zjednoczonych Sił Ekspedycyjnych!

Rozpoczynacie Wielką Krucjatę, do której dążyliśmy przez wiele ostatnich miesięcy. Oczy świata zwrócone są na was. Nadzieje i modlitwy ludzi kochających wolność maszerują wszędzie z wami. Ramię w ramię z odważnymi aliantami i towarzyszami broni na innych frontach dokonacie destrukcji niemieckiej maszyny wojennej, eliminacji nazistowskiej tyranii dotykającej uciśnionych ludzi w Europie i zapewnicie nasze bezpieczeństwo w wolnym świecie.

Wasze zadanie nie będzie łatwe. Wasz wróg jest dobrze wyszkolony, dobrze uzbrojony oraz zahartowany w walce. Będzie walczył brutalnie.

Lecz mamy rok 1944. Od czasu zwycięstw nazistów w latach 1940-1941 wiele się wydarzyło. Narody Zjednoczone zadały Niemcom silne ciosy w bezpośredniej walce, jeden na jednego. Nasza ofensywa powietrzna poważnie osłabiła ich siłę powietrzną oraz zdolność prowadzenia walki na lądzie. Ludność cywilna w naszych krajach zapewniła nam przytłaczającą przewagę w uzbrojeniu i amunicji i oddała do naszej dyspozycji wielkie rezerwy wyszkolonych ochotników. Los się odwrócił! Wolni ludzie tego świata kroczą razem ku zwycięstwu!

Mam pełne zaufanie do waszej odwagi i poświęcenia, do poczucia obowiązku i umiejętności walki. Zaakceptujemy tylko pełną wygraną!
Powodzenia! Prośmy Boga Wszechmogącego, aby błogosławił to wielkie i szlachetne przedsięwzięcie.


Mniej znany jest natomiast tekst komunikatu Eisenhowera, który nagrano na wypadek niepowodzenia - którego szczęśliwie nie musiano nadać...
Przygotuj się na najgorsze, oczekuj najlepszego.

Nasz desant zawiódł i wycofałem wojska. Moja decyzja, by atakować w tym czasie i miejscu, była oparta na najlepszych dostępnych informacjach. Piechota, lotnictwo i marynarka wykazały się taką odwagą, jaka była możliwa. Jeśli ktoś popełnił błąd i ponosi winę za to, co się wydarzyło, to jestem to ja.

Prawdziwy lider szuka przyczyn niepowodzeń w sobie, a zasług sukcesu w swoich ludziach.

Krótki kurs relacji międzyludzkich

Krótki kurs relacji międzyludzkich

6 najważniejszych słów:
Jeżeli nie masz nic przeciwko temu

5 najważniejszych słów:
Przyznaję się do popełnienia błędu

4 najważniejsze słowa:
To była świetna robota

3 najważniejsze słowa:
A Twoje zdanie?

2 najważniejsze słowa:
Dziękuję Ci

JEDNO najważniejsze słowo:
MY

NAJMNIEJ ważne słowo:
JA

Jakim jesteś człowiekiem? ;-)

Wielcy ludzie rozmawiają o ideach.
Przeciętni ludzie rozmawiają o rzeczach.
Mali ludzie rozmawiają o innych ludziach.



PS. Już chyba wiem dlaczego wszystkie plotki docierają do mnie na samym końcu ;-)

Kto przewodzi nie musi zarządzać...

Kto przewodzi ten nie musi zarządzać. Prawdziwe słowa. Jedyny problem to chyba tylko deficyt liderów. Za mało ich w różnych organizacjach...

Kilka lat temu portal rekrutacyjny CareerBuilder.com promował się cyklem filmów reklamowych wykorzystujących szympansy, które odgrywały różne role w świecie korporacji. Śmiesznie ale momentami prawdziwie... Do jednego z moich ulubionych dodałem polskie napisy - można go obejrzeć poniżej.